中國(guó)培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
| 上�！�2008年5月28-29日 |
課程費(fèi)用：2800元/人（2800元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、證書(shū)、二天午餐費(fèi)等））
培訓(xùn)目標(biāo)
◆了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本理論形成的背景
◆學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本思路和出發(fā)點(diǎn)，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
◆掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶分析方法和銷(xiāo)售技巧
◆掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程詳情
企業(yè)要擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，獲取利潤(rùn)，都離不開(kāi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而大客戶的銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的整體銷(xiāo)售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷(xiāo)售在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面上的專(zhuān)業(yè)應(yīng)用技巧日新月異，本課程致力于幫您了解大客戶采購(gòu)的一般流程和習(xí)慣、有效對(duì)大客戶進(jìn)行管理并與之建立良好的合作關(guān)系、幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提高對(duì)大客戶的銷(xiāo)售技巧和能力，進(jìn)而提高其銷(xiāo)售及管理水平，從而最大限度地提升個(gè)人和企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī).
第一單元：知己是銷(xiāo)售的第一步--大額項(xiàng)目需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
大額項(xiàng)目銷(xiāo)售與快速消費(fèi)品之間的差異
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷(xiāo)售的理念Vs. 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
銷(xiāo)售顧問(wèn)與大額項(xiàng)目之間的關(guān)系
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件
第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵--三種大客戶的銷(xiāo)售策略
什么是KAM?
80/20 原則的作用
大客戶有那三種類(lèi)型
三種類(lèi)型的大客戶成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
三類(lèi)大客戶各自關(guān)心什么？
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
第三單元：找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--影響客戶決策的因素
分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
第四單元：說(shuō)對(duì)話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
第五單元：客戶需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素
銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話中話？
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第六單元：確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
第七單元：促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
講師簡(jiǎn)介
丁老師 老師
經(jīng)歷：
英維思集團(tuán)銷(xiāo)售部經(jīng)理
Johnson & Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
上海凱泉水泵專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)
DHL CHINA全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理
美國(guó)太平洋研究院銷(xiāo)售顧問(wèn)
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院MBA
清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（NLP）
《生命的靈性》第一、二、三期 輔導(dǎo)員
美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師
曾授課主題與咨詢(xún)項(xiàng)目：
7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷(xiāo)售人員做過(guò)《電話銷(xiāo)售技巧》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧》 《大客戶銷(xiāo)售技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《影響性銷(xiāo)售技巧》《客戶服務(wù)技巧》《 客戶關(guān)系管理》等系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
課程與培訓(xùn)特點(diǎn):
學(xué)以致用、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。丁老師的課程主要注重實(shí)務(wù)性、系統(tǒng)性以及案例
教學(xué)風(fēng)格：
語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！
授課企業(yè):
IT通信：微軟(中國(guó)) 中國(guó)移動(dòng) 上海電信 中國(guó)網(wǎng)通 朗訊科技 東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò) 華為科技IBM EPSON
汽車(chē)制造：上汽集團(tuán) 裕隆汽車(chē) 汽車(chē)廣告 達(dá)亞汽車(chē) 大眾汽車(chē) 瑞風(fēng)汽車(chē) 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢(qián)江摩托本洲摩托 和平汽車(chē) 東昌汽車(chē) 偉士通
電器行業(yè)：無(wú)錫小天鵝股份有限公司 上海JVC電器有限公司 上海日立 德?tīng)柛Ｅ煽穗娖? 海信集團(tuán)有限公司 科世達(dá)-華陽(yáng)汽車(chē)電器有限公司 四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司 新飛電器
其他企業(yè)：華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 中關(guān)村股份 新科電子 國(guó)泰君安 浦發(fā)銀行 上藥集團(tuán) 衛(wèi)材中國(guó)藥業(yè)有限公司
課程對(duì)象
IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表
備 注
課程名稱(chēng)：大客戶的管理和銷(xiāo)售
| 咨詢(xún)電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱(chēng)：大客戶的管理和銷(xiāo)售 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱(chēng)： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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