中國(guó)培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
| 上海 2013年4月18-19日 |
課程費(fèi)用：3600元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)定義為核心競(jìng)爭(zhēng)力，大客戶(hù)管理是現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶(hù)發(fā)展合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的管理，更好地服務(wù)高端用戶(hù)或消費(fèi)者。
課程詳情
第一講大客戶(hù)的概念與劃分
ü 開(kāi)場(chǎng)白與破冰；
ü 大客戶(hù)的定義、概念與劃分
ü 大客戶(hù)的甄選標(biāo)準(zhǔn)
ü 四種大客戶(hù)類(lèi)型
ü 大客戶(hù)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位
ü 大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里？
第二講大客戶(hù)的銷(xiāo)售
ü 大客戶(hù)銷(xiāo)售理念的首先提出
ü 大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)的建立
大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
客戶(hù)代表
ü 大客戶(hù)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
ü 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大要點(diǎn)
ü 討論二：大客戶(hù)為何如此重要？
大客戶(hù)銷(xiāo)售，難在何處？
第三講大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
ü 大客戶(hù)銷(xiāo)售中存在的五個(gè)誤區(qū)
ü 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
ü 銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
ü 成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大條件
ü 討論三：賣(mài)產(chǎn)品與賣(mài)解決方案的區(qū)別？
第四講大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
ü 大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
ü 大客戶(hù)采購(gòu)行為的關(guān)注要點(diǎn)分析
ü 如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變？
ü 從“賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)”到“幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)”的實(shí)現(xiàn)
ü 討論三：大客戶(hù)要求降價(jià)，我們?cè)趺崔k？
第五講大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析
ü 為何找到關(guān)鍵的人很重要？
ü 客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”
ü 組織架構(gòu)與采購(gòu)流程的關(guān)系
ü 采購(gòu)過(guò)程中，客戶(hù)內(nèi)部的五種角色
ü 如何逃離信息迷霧？
ü 如何利用客戶(hù)采購(gòu)中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系，創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)？
第 二 天
第一講建立并發(fā)展與大客戶(hù)的客情關(guān)系
ü 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五大步驟
ü 四大死黨的結(jié)成
ü 忠誠(chéng)客戶(hù)是如何形成的？
ü 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
第二講顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要工具——SPIN
ü SPIN的產(chǎn)生背景
ü SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)
ü 運(yùn)用SPIN的四步流程
案例分析：阿里巴巴銷(xiāo)售人員運(yùn)用SPIN的成效
第三講客戶(hù)關(guān)系管理與CRM
ü CRM的發(fā)展歷程
ü CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用
ü CRM管理軟件的運(yùn)用
第四講大客戶(hù)銷(xiāo)售中的招投標(biāo)
ü 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
ü 如何確立客戶(hù)需求與我們銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的最佳賣(mài)點(diǎn)？
ü 招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
ü 述標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
第五講大客戶(hù)的溝通與談判
ü 溝通的第一要素
ü 如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大客戶(hù)？
ü 大客戶(hù)溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策
ü 大客戶(hù)談判中的“四不”原則
第六講提升大客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意度
ü 客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查手段
ü 提升滿(mǎn)意度的具體措施
ü 滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的辯證關(guān)系
講師簡(jiǎn)介
何老師 老師
畢業(yè)于 UniSA （南澳大利亞大學(xué)），獲國(guó)際工商管理碩士 (MBA) 學(xué)位，持有 CIMUK （英國(guó)皇家營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院）的營(yíng)銷(xiāo)研究生 (DipM ACIM) 學(xué)位。何永光先生是新加坡國(guó)籍。他的母語(yǔ)為英語(yǔ)，他還會(huì)流利使用普通話(huà)、粵語(yǔ)、閩南語(yǔ) 等。何永光現(xiàn)任中國(guó)的培訓(xùn)和企業(yè)顧問(wèn)。 Vincent 何永光已在培訓(xùn)及市場(chǎng)方面擁有超過(guò) 19 年（包括超過(guò) 9 年在大中華區(qū)）的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他的主要工作經(jīng)歷包括：香港上市公司東建集團(tuán)、中國(guó) 副總經(jīng)理、 新加坡獨(dú)資第一家（福建）啤酒有限公司、中國(guó)高級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理、SingTel （新加坡電訊局）亞洲培訓(xùn)部經(jīng)理、IVCC （國(guó)際數(shù)碼攝像中心）國(guó)際市場(chǎng)部經(jīng)理、YTJ-Kent廣告公關(guān)公司客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、AIA （美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司）經(jīng)紀(jì)人
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域 溝通技巧、客戶(hù)服務(wù)、自我發(fā)展、管理技巧（領(lǐng)導(dǎo)力）、市場(chǎng)策劃（營(yíng)銷(xiāo)）
品牌課程
“EMS（有效管理技巧）”、“ESCS（有效員工教練／輔導(dǎo)技巧）”、
“ECS（有效溝通技巧）”、“ESS（有效銷(xiāo)售技巧）”、“ENS（有效談判技巧）”、
“ECSS（有效客戶(hù)服務(wù)技巧）”、“EPS（有效演講技巧）”、“TTT（培訓(xùn)師培訓(xùn)）”
課程對(duì)象
從事終端管理、專(zhuān)柜銷(xiāo)售及專(zhuān)賣(mài)店管理的業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理
備 注
課程名稱(chēng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理
| 咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話(huà)：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱(chēng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱(chēng)： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話(huà) | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話(huà) | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶(hù)人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 開(kāi)戶(hù)行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱(chēng)（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢(xún)服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢(xún)費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專(zhuān)用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱(chēng)： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||