中國培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
| 北京 2013年4月20日 |
課程費用：1800元/人（含培訓(xùn)、資料費、茶點、文具費等)）
培訓(xùn)目標(biāo)
解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
正確定位大客戶銷售理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟，充分發(fā)掘客戶需求，做好售前準(zhǔn)備；
教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。
課程詳情
1、 大客戶的定義
2、 大客戶的特征
3、 大客戶采購主體的六個需求層次
4、 案例分析
二、 大客戶銷售理念的正確定位
1、 傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2、 現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
3、 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
5、 “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
三、 學(xué)會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、 步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
1） 大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2） 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3） 大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4） 大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
2、 步驟二：學(xué)會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
1） 電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
2） 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
3） 嘗試與決策者聯(lián)系
4） 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5） 確定客戶的需求
6） 塑造產(chǎn)品的價值
7） 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
8） 假設(shè)成交的技巧
9） 確立隨訪要求
3、 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1） 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2） 如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3） 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4） 學(xué)會善于傾聽大客戶的“心聲”
5） 學(xué)會解讀客戶的肢體語言
6） 學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7） 向決策群體銷售中的注意事項
8） 大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟
9） 選擇最合適的時機成交
10） 正確認(rèn)識大客戶銷售中回訪的重要性
四、 銷售人員的自我管理
1、 保持高度的熱情
2、 設(shè)置合理的目標(biāo)
3、 科學(xué)的時間管理
講師簡介
王先生 老師
經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，紐約大學(xué)MBA。美國管理協(xié)會（AMA）成員、美國商會在華特邀講師，王老師在跨國公司任職14年，具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實際經(jīng)驗，曾任鄧白氏國際信息咨詢中國有限公司運營總監(jiān)，林德中國有限公司（北京）中國區(qū)首席代表。
課程對象
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、售前支持與售后服務(wù)人員、市場人員
備 注
課程名稱：大客戶銷售實戰(zhàn)與演練
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶銷售實戰(zhàn)與演練 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||