中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
| 上海 2008年03月14-15日 （周五—周六） |
課程費用：2800元/人（2800元/人(含:授課費,全套資料與講義費,證書費,中餐, 點心及學員合影照片并郵寄等相關服務.)）
培訓目標
◆ 一個合格的銷售人員應該具備什么技能和素質？成功的3個條件…
◆ 我是否能成為一名優(yōu)秀的銷售人員？怎樣才是職業(yè)化？
◆ 準備…對產品知識我應該了解多少？
◆ 如何找到潛在客戶？
◆ 潛在客戶的采購決策心理
◆ 接觸客戶：第一印象與成功;開場白時要注意…
◆ 銷售中的溝通技巧：傾聽，提問和表達
◆ 通過提問了解需求
◆ 說服客戶的關鍵：特點-優(yōu)勢-利益
◆ 價格不再是大問題…
◆ 如何面對客戶的反對意見
◆ 別等客戶問: “我可以買嗎?”
◆ 應對三類麻煩客戶…
◆ 偉大的職業(yè)造就偉大的人
◆ 在銷售中不斷進步：培訓后的行動建議
課程詳情
企業(yè)的成敗取決于您
客戶對您的期望
總裁對您的期望
同行看職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
職業(yè)銷售人的 10P’s 營銷學
第一課：計劃準備
解開兩個黑箱的秘密：采購者和銷售員
銷售的漏斗
調查研究：客戶的，我的，競爭對手
第二課：接觸探詢
第一分鐘與第一印象
開場白怎么說？
溝通的原則：親切和簡潔
提出問題：開放或封閉?主動或被動?
同理心傾聽
第三課：確定需求
客戶的背景
客戶的問題與需求
客戶購買的意愿與成熟度
第四課：演示介紹
需求就是利益的導入語
介紹利益的重要工具：FAB（特點，優(yōu)點，利益）
再進一步：FAABE（應用和成功先例）
銷售產出的支點
使論據更為有效的五大方法
第五課： 應對反論
要有準備
三類反論
理解客戶談話中的事實、觀點與感情
基本態(tài)度和好習慣
第六課： 磋商價格
設定三道防線
價格，利益，價值讓渡：尋找自己獨特賣點
把握退讓的節(jié)奏：5個白金準則
避免價格談判中最容易犯的十大錯誤
第七課： 達成交易
留意購買信號
主動嘗試結單
緘口
結束語： 達到成功
目標遠大:做銷售員,不是訂單接收員;眼界開闊
主動提出:老手也會有心理障礙;建立 “同意的樓梯”;
不斷努力:失敗以后怎么辦?
成功是…
在銷售中不斷進步：培訓后的行動建議
講師簡介
張立新 老師
工作背景：1999——2002年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓集團，擔任市場與銷售的高級顧問。1989——1999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經理六年。
最近九年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務人員。培訓天數超過1000天。
學歷背景：2000年畢業(yè)于復旦大學管理學院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學，獲工科學士學位。
培訓課程主要為：
《專業(yè)銷售技巧》、《以客戶為中心的SPIN銷售》、《雙贏的銷售談判》、《在項目銷售中取勝》、《經銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力》、《培訓培訓師》。
曾服務的內訓客戶主要有（最近2年）：寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、藍泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、中國銀聯、美的商用空調、美芝空調壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網絡、聯想科技、大通國際貨運、中達電通等；
課程可以提供內訓
課程對象
初階的一些銷售人員，沒有系統學習過銷售技巧的人員
備 注
課程名稱：專業(yè)銷售技巧
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網址：www.aokangtiyu.cn（中國培訓易）
課程名稱：專業(yè)銷售技巧 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯系人 | | 部門 | | 公司網址 | |
聯系電話 | | 傳真 | | 聯系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數: 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉帳 □ 現金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協助安排住宿: □是 □否 入住天數（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內容：□1、*現代服務*培訓費 □2、*現代服務*咨詢服務費 □3、*現代服務*咨詢費 □4、*現代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票（數電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內容：□1、*現代服務*培訓費 | |||||