中國(guó)培訓(xùn)易(www.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國(guó)培訓(xùn)易（www.aokangtiyu.cn）
| 北京 2012年10月24-25日 |
課程費(fèi)用：3200元/人（包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi)）
培訓(xùn)目標(biāo)
陳述客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段及特征
制定客戶切入路徑及目標(biāo)和策略
運(yùn)用需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、獲取信任的方法
運(yùn)用客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略
課程詳情
一、客戶購(gòu)買決策循環(huán)
1、從需求到購(gòu)買 – 大客戶決策心理分析
2、價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
3、客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段及特征
二、客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
【第一天下午】
三、需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買的需求度
1、揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿
2、識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買的信號(hào)
3、提供解決方案，取得客戶認(rèn)同
四、評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
1、客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？
2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
3、影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的四種策略
4、填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
【第二天上午】
五、銷售競(jìng)爭(zhēng)地位分析
1、競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
2、處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則
3、區(qū)分客戶購(gòu)買決策的軟硬準(zhǔn)則
4、軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑
六、消除顧慮 – 建立客戶的信任度
1、客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
2、顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
3、處理客戶顧慮的八條戒律
【第二天下午】
七、執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
1、客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
2、新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
3、學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期
4、如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”
八、改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
1、導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
2、客戶分類與區(qū)域管理模式
3、客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略
講師簡(jiǎn)介
王鑒 老師
曾任世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N售業(yè)績(jī)。
專業(yè)背景
獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)，采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實(shí)用的知識(shí)和操作流程，課堂互動(dòng)的參與性極強(qiáng)。
主要課程
大客戶銷售策略、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升……
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子、中國(guó)移動(dòng)、招商銀行……
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
本課程適合希望提升和強(qiáng)化營(yíng)銷技能的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等；尤其適用B2B的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式
備 注
課程名稱：大客戶銷售策略
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶銷售策略 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||