中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
| 深圳 2020年8月14–15日 | 深圳 2019年6月21–22日 |
| 廣州 2017年10月27–28日 |
課程費用：4800元/人（包括學費、資料費、其他材料費）
課程特色
1、采用情景式培訓，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；
2、運用豐富真實的企業(yè)案例和互動演練，輔導學員學習參與，力求實戰(zhàn)、實用、實效；
3、定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”。
培訓目標
1、立足為客戶提供解決方案實現(xiàn)深度價值營銷；
2、學習 SPIN 銷售深度訪談的技法；
3、掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具；
4、學會專業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法；
5、建立客戶對供應(yīng)商的認知度與信任度促使購買；
6、通過識別客戶切入路徑設(shè)計項目銷售進展。
課程詳情
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵
3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復雜，需找對人、說對話、做對事
二、方案銷售路徑
1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷
2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護
三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問式銷售核心技術(shù)解析
2、分析客戶的運行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點問題
3、揭示問題的不利影響，展現(xiàn)方案的價值回報
4、銷售工具箱：銷售訪談計劃表
5、客戶最關(guān)注的三類人–買家，對手，自己
6、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭、效率
7、個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn)
8、銷售工具箱：客戶需求分析表
四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化
2、認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配
3、基于客戶組織與個人利益訴求呈現(xiàn)方案
4、銷售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表
5、銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
6、體驗式營銷：現(xiàn)場展示、案例實證、產(chǎn)品試用
7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具
8、銷售工具箱：銷售提案結(jié)構(gòu)表
五、客戶信任建立
1、消除采購風險，樹立客戶信心
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
3、采購的“負面后果”障礙及應(yīng)對策略
4、銷售工具箱：客戶顧慮應(yīng)對表
六、項目簽約路徑
1、分析三個接觸焦點–接納者、不滿者、權(quán)力者
2、識別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無職有權(quán)
3、提升客戶關(guān)系層級–認識、約會、伙伴、同盟
4、銷售工具箱：項目商機計劃表
講師簡介
王鑒 老師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
專業(yè)背景
獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。
授課特點
授課風格沉穩(wěn)、嚴謹，采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強。
主講課程
解決方案式銷售、大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策、銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升。
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……
課程可以提供內(nèi)訓
課程對象
二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者。
備 注
課程名稱：解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.aokangtiyu.cn（中國培訓易）
課程名稱：解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓費 | |||||