中國培訓易(www.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（www.aokangtiyu.cn）
| 北京 2011年4月21日-4月22日 | 上海 2011年4月15日-4月16日 |
課程費用：2800元/人（（含課程費、飲用水、午餐、參考資料等））
培訓目標
1、 根據買賣關系構建有效的談判策略
2、運用談判力場模型分析談判引力
3、談判風格測試
4、掌握五種說服方法
5、掌握開價與還價技術
6、“BATNA”評估模型
7、用“解構法”估算對方底價
8、運用博弈論進行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應”
10、尋找差異創(chuàng)造價值
課程詳情
模塊1;談判概論
1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用
1.2.什么是談判？
實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解
1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術
1.4.談判的四個特征
實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務談判
1.5 博弈論與談判
模塊2：供求關系格局與談判策略
2.1供應商眼中的客戶
2.2客戶眼中的供應商
2.3十六種買賣關系匹配
模型應用：供應商與買手關系矩陣
資料分享：飛利浦供應商管理方格
2.4 不同買賣關系下的談判策略
模型應用：囚徒困境與采購
模塊3：談判中的人性
3.1談判風格測試
心理測試：您的談判風格
3.2風格與談判策略匹配
3.3人的非理性與談判策略
角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)
模塊4：談判中的“力學”
4.1 成交區(qū)預測
模型應用：ZOPA
4.2談判的底線探測
模型應用：BATNA
4.3談判力場構圖
模型應用：談判中的拔河分析
角色扮演：錫線緊急采購
實戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招
模塊5：說服的藝術
5.1 鬼谷子的說服術
5.2說服的原理
模型應用：ACE模型
5.3五種說服的方法
角色扮演：說服方法的應用
實戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質量成本索賠機制（NQC）推行紀實
模塊6：構建雙贏的空間
6.1拔河－〉拉纖
模型應用：雙贏交易矩陣
6.2如何在談判中創(chuàng)造價值：
原理應用：差異就是價值
案例分享：十個差異創(chuàng)造價值的經典案例
6.3如何從談判中索取價值：
案例分析：框架協(xié)議設計與簽訂
6.4破解囚徒困境
模型應用：博弈中雙贏
博弈游戲：供應商與客戶的對賭
實戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供應環(huán)境中如何雙贏？
模塊7：談判程序與執(zhí)行
7.1信息挖掘與分析
模型應用：從報價中分析供應商的底價
7.2時機的選擇
原理應用：時機的分析
7.3議程設計：
原理應用：議程的有機互生原理
7.4 開局：
案例分享：聯想集團并購IBM筆記本談判關鍵細節(jié)
7.5 出價
原理應用：首先出價者虧嗎？錨定策略
案例演練：原材料報價與談判－1
7.6還價
原理應用：如何應對出價
案例演練：原材料報價與談判－2
7.7成交
成交原理：異議處理十招
7.8實施
原理應用：應該為了成功實施而努力！
實戰(zhàn)案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆（砍價成功，虧損利潤）
案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實戰(zhàn)演習）
模塊8：總結----談判高手的必備素質
8.1案例心得分享
8.2談判高手的決勝心經
8.3課程總結
講師簡介
孫老師 老師
清華MBA,工學雙學士，資深商務談判教練，戰(zhàn)略顧問，原華為投標辦主任及飛利浦全球戰(zhàn)略采購主管，ITC商務談判課程講師。在孫老師職業(yè)生涯中，曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項目的商務談判，以飛利浦戰(zhàn)略采購主管身份主持過全球重大采購談判。多年的實踐積淀，帶來了孫老師對買賣雙方博弈策略的深刻理解。從事專業(yè)講師工作以來，孫老師結合自己的談判實踐，對談判理論前沿進行了認真的探索，進一步提高了對談判藝術的理解與把握。曾為上海交大MBA課程班、中海油、中船重工、美的集團等知名單位講授商務談判課程，孫老師的課程以深刻的案例分析，旁征博引的知識傳授，邏輯嚴密的理論體系，豐富多彩的訓練方式，受到學員好評。
課程對象
企業(yè)經理、采購部、供應鏈部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等
備 注
課程名稱：基于價值創(chuàng)造的雙贏商務談判技巧
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網址：www.aokangtiyu.cn（中國培訓易）
課程名稱：基于價值創(chuàng)造的雙贏商務談判技巧 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯系人 | | 部門 | | 公司網址 | |
聯系電話 | | 傳真 | | 聯系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數: 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉帳 □ 現金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內容：□1、*現代服務*培訓費 □2、*現代服務*咨詢服務費 □3、*現代服務*咨詢費 □4、*現代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票（數電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內容：□1、*現代服務*培訓費 | |||||