【課程介紹】
第一章：營銷觀念—以客戶為中心 （營銷分析）
一、兩類思維的PK：
蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷
營銷的思維—以客戶為中心
二、客戶心理大揭秘：
個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣
企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣
三、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)
教練的標(biāo)準
教練的途徑
第二章：炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃)
合理分配時間－自我管理
篩選激勵成員－組建團隊
開發(fā)潛在客戶－鎖定市場
申請內(nèi)外資源－糧草先行
整合營銷傳播－營造拉力
實施會議營銷－營造推力
開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個個擊破
精細服務(wù)跟進－培養(yǎng)忠誠
第三章：技巧準備—高階銷售技巧（銷售技巧）
拜訪：高級、高層溝通策略
了解：不同層面的不同需求
方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)
談判：復(fù)雜項目的總體談判
帳款：應(yīng)收帳款回收
第四章：擒賊擒王—層層跟進策略（銷售策略）
部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門
個人：確定五類關(guān)鍵人物
關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)
長期：洞析個人溝通風(fēng)格（性格）
短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)
制衡：消除異己發(fā)展教練
監(jiān)控：黃牌警告提前提醒
把握：每周評估決算勝局
行動：立即改善助力成功
第五章：群體突破—多客戶跟進（客戶管理）
原理：多客戶漏斗原理
行動：差異化跟進方案
癥狀：漏斗病態(tài)之解析
策略：強勢跟進的十大策略
總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營銷七律
尾 聲：教和練 問與答
案例分析：
為爭取A公司今年的采購項目,我們已經(jīng)做好了充分的內(nèi)部討論和相關(guān)準備工作,800萬元的采購合同對我們來講是巨大的,也是具有標(biāo)志性的項目；TTT公司是我們最大的競爭對手,但勝負還得等到半年后才見分曉。通過門衛(wèi)我們得知：孫董事不參與事務(wù)，只享受分紅；霍總經(jīng)理 項目的最終拍板人,常不在公司；小魯總經(jīng)理秘書,新引進MBA賈副總分管后勤和采購；劉副總技術(shù)副總；老王采購經(jīng)理；老張財務(wù)經(jīng)理；汪經(jīng)理行政部經(jīng)理；老金倉庫管理部主任；老田方案使用者；
問題:面對強勁的競爭對手和客戶的時間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向，并最終拿下客戶呢？