《向華為學(xué)：從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與客戶關(guān)系管理》課程詳情
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課程概述/Overview
課程背景
H公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長超千倍，在這高速發(fā)展的背后是一套強(qiáng)大的營銷體系作為支撐。為了打通內(nèi)部協(xié)同實(shí)現(xiàn)力出一孔、為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了構(gòu)建起不依賴于個(gè)體的管理體系，H公司逐漸形成了一套完整的營銷流程體系，本課程將一一來看H公司的營銷體系究竟強(qiáng)在哪里？如何用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場？如何通過清晰的流程與項(xiàng)目運(yùn)作提升銷售隊(duì)伍作戰(zhàn)力？如何構(gòu)建穩(wěn)固立體的客戶關(guān)系支撐業(yè)績達(dá)成？……旨在為企業(yè)強(qiáng)化營銷系統(tǒng)，突破增長瓶頸提供思路與方法借鑒。
常見問題
1. 銷售團(tuán)隊(duì)贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識或方法
2. 銷售團(tuán)隊(duì)缺少銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的方法論和成型的打法
3. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識
4. 缺少常態(tài)化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項(xiàng)目研討、復(fù)盤、客戶關(guān)系管理、匯總等
5. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下
課程大綱/Outline
課程大綱
模塊一：銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1.華為以客戶為中心的管理體系概述
LTC流程在整個(gè)管理體系中，它是誰，它在哪
2.LTC的變革背景
LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC
企業(yè)常見的LTC變革目的
產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素
LTC總覽圖介紹
研討：我司當(dāng)前的銷售流程的設(shè)計(jì)邏輯是否正確？
3.建立銷售流程（LTC）常見的誤區(qū)
企業(yè)設(shè)立銷售流程的常見誤區(qū)
4.LTC流程業(yè)務(wù)維度解析-流程模型詳細(xì)講解
LTC銷售流程的層級邏輯
銷售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
LTC案例展示
LTC在業(yè)務(wù)流程體系中的位置
5.線索管理和機(jī)會點(diǎn)管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
我們是如何管理銷售項(xiàng)目的，我們當(dāng)前介入項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)是否正確？
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機(jī)會點(diǎn)）
什么是線索，線索的判定條件
線索如何搜集
線索分發(fā)驗(yàn)證
線索培育
研討與思考：
我司當(dāng)前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動作或標(biāo)準(zhǔn)操作固化到團(tuán)隊(duì)能力中？
5.2 機(jī)會點(diǎn)管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過程）
機(jī)會點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件
機(jī)會點(diǎn)引導(dǎo)
機(jī)會點(diǎn)管理的關(guān)鍵動作
驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)常見問題
銷售預(yù)測應(yīng)該在什么節(jié)點(diǎn)采集數(shù)據(jù)？
機(jī)會點(diǎn)分析的關(guān)鍵動作和工具
案例：機(jī)會點(diǎn)判定條件應(yīng)該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業(yè)務(wù)場景，機(jī)會點(diǎn)的判定條件是什么？
6.LTC銷售流程匹配的組織、角色
標(biāo)桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
銷售角色在LTC流程中的位置和職能
流程的規(guī)則設(shè)定有哪些方面
研討與思考：
我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對應(yīng)是否正確？
模塊二：客戶關(guān)系構(gòu)建
1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
大客戶關(guān)系框架
2. 普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動作
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動
研討與思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3. 組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
研討與思考：組織客戶關(guān)系目標(biāo)與計(jì)劃
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級
關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無死角認(rèn)識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
場景挑戰(zhàn)熱身
與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
積累信任4：商務(wù)禮儀常識
使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
研討與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計(jì)劃
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
《向華為學(xué)：從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與客戶關(guān)系管理》培訓(xùn)受眾
董事長，企業(yè)高管，銷售總監(jiān)，銷售管理干部等
《向華為學(xué)：從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與客戶關(guān)系管理》課程目的
課程收益
1.強(qiáng)化銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法
2.通過有效的流程管理提升銷售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力
3.掌握相應(yīng)客戶關(guān)系拓展技巧，提升客戶關(guān)系拓展效率
4.掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)
《向華為學(xué)：從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷
《向華為學(xué)：從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與客戶關(guān)系管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、
流程管理、
中國式關(guān)系營銷、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、
流程建設(shè)、
向華為學(xué)習(xí)、
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、
流程變革管理培訓(xùn)、
業(yè)務(wù)流程再造、
客戶關(guān)系管理師認(rèn)證、
《向華為學(xué)：從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與客戶關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡介
張老師
張老師
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長
張老師在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎令等獎項(xiàng)，具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
主講課程：
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》、《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》、《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》等。
《向華為學(xué)：從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與客戶關(guān)系管理》報(bào)名服務(wù)流程
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