《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷(xiāo)售激勵(lì)、流程——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷(xiāo)售流程和激勵(lì)》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 核心價(jià)值：
 清晰標(biāo)桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃；
 BLM的核心方法論及其應(yīng)用場(chǎng)景，思考內(nèi)部可參照點(diǎn)；
 戰(zhàn)略解碼的核心路徑
 戰(zhàn)略執(zhí)行的精要：企業(yè)文化、人才與正式組織
 中小企業(yè)學(xué)標(biāo)桿企業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)方案，灌入銷(xiāo)售狼性DNA；
 理解從單兵作戰(zhàn)到建設(shè)銷(xiāo)售流程的轉(zhuǎn)型給中小企業(yè)帶來(lái)的好處是什么。
★學(xué)習(xí)過(guò)程中如覺(jué)得不值，隨時(shí)提出無(wú)任何理由全額退款


課程簡(jiǎn)介


課程背景
華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為的戰(zhàn)略是如何做到的？又是如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)，而在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，怎么建立了一套不依賴人的銷(xiāo)售體系與激勵(lì)的？華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。


企業(yè)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題
1、戰(zhàn)略拍腦袋決定，沒(méi)有工具和方法論；
2、戰(zhàn)略沒(méi)有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，只停留在“大概”；
3、看不清行業(yè)的未來(lái)，只有年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，沒(méi)有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃；
4、看不到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，只是單純的“性價(jià)比”；
5、對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶；
6、銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維；
7、對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
8、跟客戶的關(guān)系沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，信息來(lái)源于外部，缺少關(guān)鍵資料；
9、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高；
10、項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單


課程邏輯（戰(zhàn)略）
戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命，通過(guò)外部的戰(zhàn)略洞察，自身能夠確定戰(zhàn)略目標(biāo)，制定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃（指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃），再完成年度業(yè)務(wù)計(jì)劃（就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務(wù)計(jì)劃），并推進(jìn)資源的配置落實(shí)執(zhí)行，監(jiān)管、監(jiān)控目標(biāo)完成的動(dòng)態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進(jìn)的BLM戰(zhàn)略模型。


課程邏輯（銷(xiāo)售）
銷(xiāo)售流程是指以企業(yè)定位大客戶而展開(kāi)的打法全景圖和激勵(lì)政策，讓大客戶銷(xiāo)售變?yōu)榱鞒袒�，使贏單率提升10-30%。


課程大綱
第一天 華為戰(zhàn)略規(guī)劃
力出一孔的戰(zhàn)略管理體系
1) 戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動(dòng)就是兩個(gè)“點(diǎn)”
2) 華為下一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
3) 華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF？
4) 圍棋是戰(zhàn)略思維，象棋是戰(zhàn)術(shù)思維
5) 戰(zhàn)略的位置
6) 華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進(jìn)歷程
7) 華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM（Business Leadership Model）
8) 戰(zhàn)略全景圖
9) 戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”：我是誰(shuí)？到哪去？如何去？
10) 領(lǐng)導(dǎo)力是根本，戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣，更是一種能力
11) 華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：眼界決定境界，定位決定地位
12) 價(jià)值觀是組織的粘合劑，團(tuán)隊(duì)共通的信仰
13) 戰(zhàn)略原則
14) 中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃BP如何有效銜接
15) 力出一孔的戰(zhàn)略管理體系：戰(zhàn)略思考是門(mén)藝術(shù)，戰(zhàn)略管理是門(mén)學(xué)科
16) 戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障：讓每位一把手都負(fù)責(zé)戰(zhàn)略


戰(zhàn)略制定，做正確的事
1) 戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的
a) 業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距實(shí)例
b) 以差距為導(dǎo)向，集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
c) 識(shí)別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本
2) 戰(zhàn)略洞察之五看
a) 宏觀洞察
 外部環(huán)境的PEST分析
 價(jià)值轉(zhuǎn)移在每個(gè)行業(yè)里都是不可避免的
 價(jià)值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動(dòng)態(tài)的
 利潤(rùn)模式洞察
b) 客戶洞察
 客戶洞察：從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)看客戶和需求
 用放大鏡來(lái)看客戶的采購(gòu)行為
 一般說(shuō)來(lái)，核心產(chǎn)品以外的使用是一個(gè)更大（或利潤(rùn)更大）的機(jī)會(huì)
 華為通過(guò)深度客戶溝通與合作，挖掘客戶痛點(diǎn)
 華為擊敗強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠的是更理解客戶
 你理解90后消費(fèi)者的需求嗎？
c) 競(jìng)爭(zhēng)洞察
 毛澤東戰(zhàn)略思想
 諸葛亮戰(zhàn)略思想
 摩托羅拉是怎么敗給愛(ài)立信和諾基亞的？
 華為榮耀手機(jī)的故事
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的“三不三要”
d) 洞察自己：用商業(yè)模型畫(huà)布分析自己
e) 洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)
 看機(jī)會(huì)：細(xì)分市場(chǎng)是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步
 通過(guò)SPAN圖判斷機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)
3）戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里？
a)設(shè)計(jì)好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
b)戰(zhàn)略意圖確定常見(jiàn)問(wèn)題
4）創(chuàng)新焦點(diǎn)
a)鍋里有飯，倉(cāng)里有米，田里有稻
b)創(chuàng)新來(lái)自方方面面
c)華為分階段的創(chuàng)新模式
5）業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，詳細(xì)的戰(zhàn)略沙盤(pán)
a)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)6要素
b)價(jià)值獲取/盈利模式（怎么賣(mài)出去并掙錢(qián)）
 華為運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
 華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
 商業(yè)模式：能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線
 商業(yè)模式：堅(jiān)決不放棄低端市場(chǎng)
c)設(shè)計(jì)與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性
d)戰(zhàn)略規(guī)劃無(wú)法消除風(fēng)險(xiǎn)，最多只能提高成功幾率
 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
6）華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例


第二天 華為銷(xiāo)售流程和激勵(lì)
銷(xiāo)售激勵(lì)
1.銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析；
2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售體系；
3.銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”；
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率。
銷(xiāo)售流程
1.把銷(xiāo)售建立在流程上，讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰
2.大客戶銷(xiāo)售的ss7流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度
4.重大銷(xiāo)售項(xiàng)目怎么高效管理



































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董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、CHO、營(yíng)銷(xiāo)總等

《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷(xiāo)售激勵(lì)、流程——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷(xiāo)售流程和激勵(lì)》所屬分類(lèi)
戰(zhàn)略管理

《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷(xiāo)售激勵(lì)、流程——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷(xiāo)售流程和激勵(lì)》所屬專(zhuān)題
流程管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行、管理者激勵(lì)與輔導(dǎo)能力提升、戰(zhàn)略決策、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、流程建設(shè)、EAP員工幫助計(jì)劃培訓(xùn)、流程變革管理培訓(xùn)、戰(zhàn)略合并、

《戰(zhàn)略規(guī)劃與銷(xiāo)售激勵(lì)、流程——先勝而后求戰(zhàn)的戰(zhàn)略方法到銷(xiāo)售流程和激勵(lì)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

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